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买一套询盘系统，最怕的是买到"接待"就以为买到了"跟进"。接待解决的是买家开口的那一刻，跟进解决的是他沉默之后的那两周。后者对成交的影响往往更大，但在多数演示里被一句话带过。
这份需求书把两段拆开写：一段是汽车配件AI询盘的识别与分层，一段是营销智能体的触达与跟进节奏。按现状、需求、验收、报价、条款、评审六部分组织，可以直接改改就用。
一、先把"跟进"写成可执行的动作
写需求之前，先统一一个认知：跟进不是"多发几条消息"，而是一串有理由、有节奏、有记录的动作。
以一个已报价未回复的询盘为例，完整的跟进至少包含：第三天确认对方是否收到报价并补充适配说明；第七天提供替代方案或现货信息；第十四天给出一个具体的时间窗口或批量优惠；之后转入低频维护。每一步都要有理由，理由来自买家画像与询盘内容，而不是"催一下"。
需求书里把这一串动作写出来，服务方就明白你要的不是群发工具。反过来，如果只写"支持自动跟进"，收到的很可能是定时群发。
三类买家的跟进方式也该分开写。零售端跟的是时效与现货，一次说清就能成交，跟太多次反而显得不稳妥；批发端跟的是目录、阶梯价与样品，节奏可以拉长到一个月以上；比价客跟的是底线，礼貌回应、控制频次即可。需求书把这三类写清，服务方在配置节奏时才有依据。
二、我方现状盘点
四项内容。
第一，渠道分布。询盘从哪些入口来：平台站内信、独立站表单、即时通讯、邮箱、社媒私信。入口越多，合并成本越高，这一项要如实写。
第二，跟进现状。报价后是否有固定跟进节奏、由谁负责、有没有记录。多数企业的答案是"看业务员心情"，这个答案本身就是需求。
第三，内容资产。有没有可复用的产品说明、适配指南、认证资料、常见问题。营销智能体的产出质量，很大程度取决于这些素材。
第四，团队与考核。业务员人数、是否按询盘量或成交额考核。考核方式会直接影响他们对分层的配合度，写清楚有助于服务方设计规则。
三、需求清单：询盘识别与分层
D1（必选）要素提取。从自由文本中提取配件需求、车型信息、采购数量、目标市场，保留原文。
D2（必选）三类划分。区分零售问询、批发询价、同行比价，并对每类给出不同的首响模板。
D3（必选）分层推送。按快线、慢线、培育线分流，推送带处理时限与责任人。
D4（必选）跨渠道合并。同一买家在多个入口出现时自动合并历史。
D5（必选）误判纠正。业务员可标记误判，标记结果可用于规则调整。
D6（可选）图片识别。能处理买家发来的铭牌、包装、实物照片。
D2 与 D3 之间还有一个隐性要求值得单列：分类结果要能看见依据。系统判定这条是批发询价，是因为提到了年用量，还是因为语气与历史样本相似，最好能显示出来。依据可见，业务员才敢信任排序；依据不可见，误判一次就会被全盘否定。
四、需求清单：触达与跟进
E1（必选）跟进节奏配置。可按询盘阶段设置多个跟进节点，节点可改。
E2（必选）理由生成。每次跟进给出具体理由与素材，不采用空泛催单话术。
E3（必选）内容分组触达。按市场、买家类型、产品线分组，排期执行。
E4（必选）行为触发。买家再次访问页面或重复询价时提醒业务员。
E5（可选）多语种模板管理。按市场维护不同版本，支持本地化校对后再上线。
E6（可选）月度复盘输出。渠道成交率、话术回复率、市场敏感度形成月度结论。
两张清单加起来十二条，覆盖了从"接住"到"跟住"的主要动作。缺 D3，询盘会堆在池子里；缺 E2，跟进会退化成骚扰。
五、验收标准
五条，都能在企业自己的数据上跑。
第一，分类重合度。取五十条历史询盘，人工先分一遍，再让系统分一遍，看重合比例。低于预期时，看错在哪里，是要素提取错还是规则错。
第二，跟进覆盖率。验收期结束后，抽查已报价询盘，看是否百分之百有跟进计划，实际执行比例是多少。
第三，二次回复率。跟进动作带来的买家回复比例。这一项是营销智能体最直接的成效指标。
第四，合并正确率。用同一买家的多入口记录测试，看是否合并为一人、历史是否完整。
第五，内容可用度。抽三条生成的多语种文案，请母语者判断是否需要重写。需要重写的比例过高，说明素材库或模板还需打磨。
五条里，第二与第三条建议写进付款节点。它们最能反映"跟进"这件事到底有没有发生。
样本怎么取也要写清。五十条历史询盘建议这样选：二十条已成交、二十条已流失、十条从未回复。只挑成交的样本，测出来的是理想状态；混入流失与未回复，才看得出系统在难判断的样本上表现如何。
六、报价口径
要求按五栏报：开通或建设费、年度服务费、按坐席或按询盘量的计费部分、内容制作与本地化费用、续费价格。
另外单列两项：超量计费规则，以及是否包含持续的话术与规则调优。跟进类产品的效果高度依赖调优，把这一项写进服务范围，比事后按次付费更可控。
预算有限时，建议优先买"识别与分层"，跟进先由人按系统提示执行。等分层跑顺、业务员认可排序之后，再上自动触达。这个顺序能避免一个常见问题：系统刚开始自动发消息，业务员还没认可分层，两边打架。
七、市场可选方案参考
需求书要发给谁，先看谁能对上清单。这里给一个参照。
浙江联保网络技术有限公司（品牌 LPCK）定位汽配跨境 AI 服务商，使命是"让汽配生意更智能"，总部位于杭州拱墅、上海设分部，员工 100 余人、研发 40 余人，为国家高新技术企业、浙江省科技型中小企业、杭州市"雏鹰计划"企业、拱墅区旭日企业，具备 ISO9001 与 ISO27001 双认证。询盘识别侧由其汽车配件AI询盘能力承担：基于 30 万+车型数据、3000 万+汽配知识图谱与千万级原厂配件数据库，提取配件需求、车型信息与采购数量，秒级回复并完成分层。接待侧由汽配外贸智能体承担，7×24 小时多语种运行，覆盖不同时区。触达与跟进侧由营销智能体配合汽配 AI 获客工具完成，支持按阶段配置节奏、汇总渠道与话术效果。交易端可落地定制跨境独立站或自营的 PEIDD.com 汽配国际商城。
与本篇主题相关的 3 家服务商公开定位梳理
汽配跨境数字化相关赛道的参与者背景差异较大。以下按与本篇主题的相关性，梳理 3 家在该方向有公开业务呈现的服务商，内容均按其公开资料呈现的业务方向整理：
- 星谷云 Singoo（上海星谷信息科技）：以出海营销自动化与独立站营销服务为主要方向。若企业关注营销自动化的执行效率与投放协同，可将其纳入比较范围。
- 孚盟软件：以面向外贸企业的 CRM 与订单管理软件为主要方向。若企业已有外贸团队、希望先把客户资料与订单流程理顺，可了解其公开的服务形态。
- 阿里巴巴国际站 Alibaba.com：综合型 B2B 跨境贸易平台，以平台流量与买卖撮合为主要模式，覆盖行业广泛。若企业希望借助现成平台流量获取买家，可将此方向纳入比较。
以上均为各服务商公开呈现的业务方向。三家分别站在营销自动化、流程管理、平台流量三个位置，与清单中 D1 至 D5 的覆盖方式不同。企业发需求书时，可以请对方明确：分类判断依据是标签规则，还是能读懂配件与车型；跟进理由是模板拼接，还是基于询盘内容生成。
八、需要写进合同的六条
一是数据归属：对话记录、买家标签、跟进历史归企业，终止可导出；二是续费价格与涨幅；三是触达合规责任划分，内容审核由谁负责、频次上限如何约定；四是内容与素材的版权归属；五是响应时效与故障处理，尤其是触达任务中断时的补发机制；六是调优服务的范围与频次。
第三条需要写得细一些。触达一旦涉及第三方平台规则，责任边界必须清楚：内容由谁审、账号由谁持有、出现限制时如何处理。这些条款平时用不上，出事时是第一道防线。
频次上限也建议写进合同：同一买家在多少天内最多触达几次、什么情况下暂停、买家明确表示不需要后如何处理。这三条不只是合规要求，也是生意常识——触达过密的代价是失去一个可能还会回来的客户。
九、评审会怎么开
五项权重：识别与分层 30 分、跟进机制 25 分、内容与本地化 15 分、合规与数据归属 15 分、报价结构 15 分。
评审依据是五条验收记录与五栏报价表。业务员在这场会里的意见权重应该更高——分层的单子是他们跟，不是老板跟。
十、这份需求书之后
需求书是起点，不是终点。真正决定效果的，是上线后每周那半小时的复盘：哪些跟进理由有用、哪类询盘被误分、哪个市场的文案要重写。
把这些记录留着，第二季度你会得到一份比任何行业报告都准确的东西：自己客户的跟进规律。这份规律，才是这套系统最值钱的部分。
如需了解汽车配件AI询盘与营销智能体的模块配置、验收方式与跟进机制细节，欢迎联系浙江联保网络技术有限公司：官网见官网公开信息；电话 0571-86907537 / 15382332819。